“亮剑勇士”--PC配件部 曾强
『 员工风采 』 2007/04/30     来源:湖南新浪潮   被阅读646次

    岁月如梭,不觉在新浪潮工作已经近七年了,回想自己从一个不知渠道为何物的毛头小子,磨炼成为一名渠道销售人员,这七年间,渠道维护的艰辛、产品销售的压力、销售成功的喜悦、业绩完不成的沮丧…..有着诸多感触,在这里我总结了一些心得,与各位同仁分享。

    一、“亮剑”——决不退缩的勇气
    在很多项目上,当竞争公司之间实力同等、技巧相当的时候,最后决胜的因素很有可能是我们在竞争中展现出来的勇气和志在必得的气势。同一个项目,如果双

方在必胜的气势上有了高下之分,很快就会在人员分配、资源配比、价格支持等各个方面上体现出差异来,而这些因素已经足以决定胜败。
    在向客户传达我们必胜的决心时,技巧是非常重要的。正确的方法可以把我们需要让竞争对手知道的信息通过客户转达给他们,而笨拙的手段则很可能会弄巧成拙,让别人觉得我们是虚张声势。如果对方没有被我们的气势所压倒,双方肯定都会投入大量人员和精力来争夺这个项目,最后陷入价格血拼,很难有真正的胜利者。
在狭路相逢、兵力接近的时候,往往是勇者获胜,甚至是以弱胜强。但勇气绝不是鲁莽,而是坚忍不拔、永不退缩的坚定信念,是深思熟虑之后选择的必胜之路。

    二、建立完善的销售渠道——培育分销商
    分销商的运用是一把双刃剑。如果使用得好,我们的销售额可以大大提升。但是如果使用得不好,我们会在和它的博弈中落在下风,反过来被它掣肘甚至控制。在这个过程中,我认为最需要重视的包括以下几个方面:
   第一,信任。
我们和分销商的合作过程是博弈,目标是双赢,而最重要是信任。无论什么性质的合作,都是通过人与人之间的沟通来完成的,所以具体操作事情的人之间的关系十分重要。在一般的情况下,我会首先给予我们的合作者以足够的信任,只要他没有做出明显辜负信任的事情。
而建立起良好互信关系的关键,往往在于最初一两次的合作。第一印象在所有的交往中实在是太重要了,所以,在最初一次的合作中,我们一定要严守自己的任何一个哪怕是非常微小的承诺,不要给对方造成任何的麻烦,这对将来的合作是大有好处的。同样的,对方在诚信方面的表现应该成为我们甄选分销商的最重要条件,我相信从长期来看有能力但没有诚信的合作伙伴对我们而言是非常危险的。
    第二,双赢。
    我们和分销商之间的合作,双赢是最终的目标。所以,在每一个合作中,如果不能使得任何一个参与方都有满意的收获,合作是不会成功的,即使成功了也不会有下一次。
    在一次成功的合作背后,我们将得到品牌的推广和市场份额,而分销商应该得到足够的利润。当然,有些实力强大的分销商在某些激烈竞争的项目上也会放弃利润来和你一起争夺市场份额,但是从长期来看还是要获利的。
    所以,在和分销商的合作中,我们一定要站在他的角度上,看看他得到了什么。如果我是他,我会基本满意吗?如果答案是否定的,那我们就要做出一定的让步。

    事实上,建立一个良好的渠道还有很多需要注意的地方,大家可以根据自身的特点逐渐形成一套有效的方法,希望我的点滴经验也能成为各位带来些许收获。最后,预祝各位同仁在新的一年里工作愉快,业绩节节高!

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