从游击队员到正规军--恒德信息 李强
『 员工风采 』 2007/04/30     来源:湖南新浪潮   被阅读646次
    作为公司的渠道分销人员,我们的首要任务当然是销售。如果没有销售,没有一定规模的销量和市场份额,渠道分销对公司而言就是毫无意义的,理所当然公司所运做的产品就没有希望,公司更大规模的发展也没有希望。同时,渠道人员的工作还有拓展和管理渠道,只有销售没有拓展和管理也是没有希望的,因为我们销售出去的仅仅是产品。而只有不断拓展和管理市场,才能够建立起长期的市场地位,赢得长期市场份额,为公司的销售渠道建立起重要的无形资产,为自己赢得稳定的业绩。

    提到销售简单的来说,就是日常的卖机器。别看一个简单的电话报价,其背后还是要做很多准备工作的。现在笔记本用户越来越懂行,对于产品细节的了解越来越清晰,要求也越来越多,渠道合作伙伴的问题也就自然越来越难回答。如果回答不出渠道合作伙伴问题,使得渠道合作伙伴还没有客户了解熟悉产品,又如何能让渠道合作伙伴帮我们销售公司的笔记本产品?结果是渠道合作伙伴没有做成生意,我们的货也没卖的成。试想一下,渠道合作伙伴还会认同我们吗,下次有生意还会找我们吗?这就要求我们对于产品细节要更多了解。对产品的了解是我们每个销售人员做销售的最基本功,我们要做到比别人更专业,日常少不了在这方面下功夫,多看多学习。这里我特别感谢公司每周的产品交流例会制度。原本IT的产品更新速度是相当之快的,而我们又是多品牌运做的公司,其产品信息量之大可想而知。公司把产品交流作为一个制度来实施,每周由每个产品经理组织大家来共同学习产品知识和销售技巧,相互讨论。这是一个非常好的制度,使得每个人产品知识更为丰富,销售技巧更为老道。
    丰富的产品知识, 老道的销售技巧仅仅是我们做好渠道工作的最基本条件。随着“批发”概念的落伍,现代的概念是“分销”。我们和渠道合作伙伴已不是简单的买货、卖货、批发的关系,也不是靠在一起大口吃肉、大口喝酒称兄道弟,用个人感情维系的关系。我们要从真正意义上来帮助渠道成长,为渠道服务。这样,我们的关系才能更为紧密,更为长远。因此,作为渠道销售人员我们更为重要的是渠道管理。
    与其说是渠道管理,我个人认为是渠道服务更为贴切。其具体的工作包括:渠道规划, 不但自己在负责区域做好销售规划,同时帮助渠道合作伙伴做好销售规划;业绩回顾,做到既保证当期任务的完成,又兼顾渠道体系的长期竞争力建设。通过诸如“联想四个一”等方式对渠道进行深度走访,对渠道合作伙伴公司尽可能的了解。向渠道合作伙伴提出笔记本产品趋势建议;和渠道合作伙伴交流公司和笔记本产品战略及目标;提出渠道伙伴的业务模型与规划(是零售型的,还是行业型的);为渠道伙伴提供适当的产品组合;协调好同一地市渠道间的关系等等一系列有助与渠道成长的工作。
    在大家都十分重视终端销售的今天,我们渠道人员自己也要不断学习终端销售知识。通过对渠道合作伙伴零售店面的培训(店面管理布置培训,销售技巧培训,产品知识培训等)增强渠道合作伙伴店面核心竞争力,甚至可以直接到渠道合作伙伴店面帮助销售。遇到行单,我们可以直接带样机下去,帮助渠道合作伙伴分析客户的真正需求、竞争对手的策略和弱点,寻求可以打击的突破口等等.。
    仔细想来, 在分销的道路上要做的要学习的还有很多很多。由衷的感谢公司给了个这么好的平台,感谢公司的培养,让自己从一名分销游击队员慢慢开始成为真正意义上合格的渠道销售正规军,自己应该更加努力工作,为公司扩展更宽更广更深的销售渠道!

    经理点评:快乐的工作
    李强是恒德公司的开心果,同事人缘特别好。认识李强的人都知道他是一个乐天派的人,不论在工作上碰到什么困难和压力,他总能笑脸面对。在节奏如此之快的工作环境,如此大的销售压力下,李强一个经典的笑话,一个幽默的表情把大家都逗乐了。头脑灵活、为人幽默、有激情、亲和力强、良好的心态,他无疑具备了一个业务人员所应具备的特点,
    贸易型的公司,公司是载体,产品是工具,人是最重要的,只有靠人把优势产品资源卖出去才会产生效益。对于恒德整个渠道体系来说,渠道人员是承上启下的纽带,岗位非常重要。渠道销售事

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